1. Конюктура и конюктурни цикли.

Конюкура - отразява всички процеси в икономиката на дадена държава като цяло. Може да бъде добра или лоша, висока или ниска. Съществуват 4 фази на един конюнктурен цикъл 1- подем, 2- спад/рецесия/, 3- криза/депресия/,4- оживление. Рецесията се счита за по-слаб кон-ен спад, докато с депресията се означава стагнацията или по-големите кон-ни сътресения. Не съществува постоянна ритмичност при протичането на кон. цикъл, тъй като причините и съвместно действащите фактори непрекъснато се променят. Стоп. теория като цяло и по- специално теорията на иконом. политика имат за задача да открият тези причини и фактори и да обяснят тяхното действие с цел избягване на ик. сътресения. На даден пазар се наблюдава висока или слаба конюнктура когато са изпълнени следните условия: съществено нарастване на платежоспособното търсене; увеличаване на приходите в отрасъла или отраслите като цяло; съществено нарастване на приходите и печалбите в отделни фирми. Ниска или неблагоприятна е когато: търсенето явно намалява; структурата на търсенето се променя; конкурентната борба се изостря; дейността на фирмите затихва и фин. Им състояние се влошава.

2. Същност и фази на бизнесцикъла – повтарящите се колебания в ик. са известни като бизнес цикъл. Тези изменения са присъщи на голям брой макроик. величини. Такива величини са реалния БВП и доходите, заетостта и безработицата, цените в редица отрасли, лихвените проценти. Движенията на РБВП като измерител на стойността на нац. производство и доходите са осн. характеристика на бизнес цикъла. По време на спад БВП намалява своите темпове. Заедно с него се намаляват и персоналните доходи, разходите за инвестиции, корпоративните доходи, производството и продажбите. В периода на намаляване на общата икономическа дейност е рецесията. През този период се забавят темповете на растеж на съвкупното производство и доходите, намалява търсенето на труд и безработицата се повишава. Ако рецесията е особено продължителна може да прерасне в депресия. Депресията е период на продължително свиване на производството и заетостта. След достигането на най-ниската точка в периода нар. “долна връхна точка” икономиката започва да се възстановява. Периода през който общата икономика дейност и осн. макроик. показатели нарастват е подем. По време на този период нараства търсенето на труд и безработицата намалява. Крайната точка на подема се нар. “горна връхна точка”. След достигането на този връх икономиката дейност отново започва да спада. Изследването на бизнес цикъла има за цел натрупването на информация която да направи възможно смекчаването на крайните състояния в икономиката когато тя се намира в долната връхна точка. БЦ е в период на спад и възстановяване измерен от дъно до дъно и от връх до връх. Времевата продължителност на БЦ е различна, обикновено в период от 4-10 години.


3. Теории за БЦ - могат да се групират в 2 осн. категории: 1.ендогенни и2.екзогенни. ендогенните свързват циклите в икономиката с процеси възникващи в самата икономика. Такава е Кейнсианската теория според която голяма роля за нестабилността в икономиката динамика има предизвиканата под различни форми и особено от изменението в обема на продажбите нестабилност на инвестиционните разходи на фирмите. Екзогенните теории се фокусират в/ у вътрешно присъщата стабилност на икономиката, която обаче е подложена на външни фактори, които са трудно предсказуеми. Такава е теорията на Шумпетер. Според него при анализ на БЦ трябва да се отдели осн. внимание на иновациите/ нововъведенията. Иновациите се разпространяват неравномерно и това е предпоставка за нестабилността в ик. дейност. Друга екзогенна теория е на Милтън Фридман. Според нея причините за ик. колебания се коренят в нестабилността на пазарното предлагане.
Причини за цикличността от страна на търсенето- изгубили вяра в бъдещето домакинствата отлагат някои свои покупки и съкращават разходите, фирмите от своя страна намаляват разходите за инвестиции. След промяната в съвкупното търсене производството също спада, което означава че икономиката е във фаза на спад. Намаляването на фирмените продажби и производството води до снижаване на равнището на заетост и увеличаване на безработицата. Възможният отговор на това положение от страна на фирмите е понижаване на цените, но само ако те са гъвкави. Според класиците ик. се приспособява бързо и не е необходима намесата на правителството. Според кейнсианците цените не са гъвкави и се налага намеса от стр. на държавата за повишаване на съвкуп. търсене. Причини за цикличността от стр. на предлагането: с повишаването на цените на ресурсите фирмите се изправят пред повишаване на разходите. В следствие на това фирмите ще предлагат по-малко кол. Стоки и услуги. Ако фирмата реши да запази равнището на предлаганите стоки и услуги трябва да повиши цените. Шокът от страна на съвкупното предлагане рефлектира едновременно в намаляване на производството, което предизвиква стагнация и едновременно повишаване на цените, нар. се стагфлация.


4. Същнпст и специфика на международните пазари - “м/ у нар. пазар” обозначава връзките и отношенията м/ у стопанските субекти. В процеса на размяна и обръщението обикновено се включват субекти с различна национална или държавна принадлежност, а самият трансфер най-често е свързан с преминаването на нац. граници и тази особеност служи за разграничаването на нац. от м/ у нар. пазар. Съществуват 3 осн. групи становища за същността на МП като ик. категория. Първа група –МП се възприема като съвкупност от сделки, пазарен механизъм и ик. отношения м/ у участниците. Втората група разглежда МП в 4 направления: икономическо; обективна реалност; специфична икономическа система; маркетингова концепция. Според тази група схващания МП се разглежда на 2 нива- макрониво /процесите се отнасят към областта на външната търговия/ и микрониво /процесите се изследват от позициите на международния маркетинг/. Според третата група международната мобилност на производствените фактори е основата в/ у която се развиват м/ у нар. търговски връзки. За да бъде извършена една класификация на МП са необходими следните признаци : 1. териториален обхват- разделят се на континентални, интерконтинентални и глобални;2. степен на зрялост на пазарните отношения- разграничават се развити пазари, нови пазари и други пазари. Според това разграничение икономики при които БВП на глава от населението за 1 г. Възлиза на 1000 или по-малко долара се отнася към групата на развиващите се страни, между 1000 и 8000$ годишно се отнасят към средно развитите икономики, при силно развитите икономики доходът е над 8000$; 3.предметна определеност на търговията- делят се на междунар. стокови пазари, международни валутни пазари, междунар. фондови пазари и междунар. капиталови пазари. Характерно за тях е че съществува взаимна обвързаност помежду им, защото макар и относително обособени те образуват основата на глобалната икономика. 4.достъп за проникване и характер на действащия пазарен механизъм- разделят се на свободен, регламентиран и привилегирован. При свободния основни пазарни фактори са търсенето и предлагането. Регламентирания е основан на регламентирани дългосрочни споразумения м/ у две и повече страни. Привилегированите пазари осигуряват облекчен достъп до определени условия за опр. Партньори.5. тип на конкуренцията.

5. Тип на конкуренцията - според този критерий се използват следните основни признаци за характеризиране на пазарите: 1.индивидуализиране на продукта;2.брой на конкурентите на съответния пазар;3.големина на фирмите конкуренти;4.контрол върху цените. В зависимост от тези параметри основните характеристики на международните пазари са следните:1.брой на продавачите и степен на диференциация. Дали съществува един, няколко или много продавачи и дали продукта е хомогенен или силно диференциран. Тези характеристика определят типа индустриална структура. Първият тип е полипол- броя на участващите субекти е голям, наблюдава се висока степен на стандартизираност на фирмения продукт, цените се определят от търсенето и предлагането, затова се нар. пазар на свободната конкуренция. Олигопол- броя на участващите субекти е малък, преобладават малки и средни фирми. Монопол- броя на фирмите е малък 1,2, фирмите са големи, цените се определят от действието на монополния механизъм.2.Входни и ограничаващи мобилността бариери.- такива бариери са големи капиталови изисквания, лицензи и патентни изисквания, оскъдни местоположения или ограничена дистрибуция. Дори след като навлезе на даден пазар фирмата може да срещне ограничаващи мобилността бариери, когато се опита да достигне по-привлекателен пазарен сегмент.3.изходни и ограничаващи свиването бариери- тези бариери са законови или нормативни задължения към клиенти, кредитори и служители. Други изходни бариери са правителствени ограничения, ниска стойност на активите, висока степен на вертикална интеграция. Много фирми остават в една индустрия докато покрият своите разходи. Тяхното продължително присъствие на пазара намалява печалбите на всички останали. Компаниите които желаят да останат в отрасъла трябва да занижат изходните бариери за другите.4. структура на разходите- всеки отрасъл има определена структура на разходите, които определят по-голямата част от нейната стратегическа реализация. Фирмите трябва да отделят най-голямо внимание на своите най-големи разходи и да изграждат стратегии за намаляването им. 5. вертикална интеграция- в някои видове отрасли фирмите намират за изгодна интеграцията назад или напред в цикъла на производство. Вертикалната интеграция обикновено води до намалени разходи и до по-голям контрол върху потока на добавената стойност. Освен това тези фирми могат да съобразят своите цени и разходи в различни сегменти на бизнеса си с цел по-големи печалби в сектора, в който данъците са по-ниски.6. глобален достъп- някои отрасли са изключително ограничени пространствено, а други са глобални.

Опаковката

Posted in


Опаковка – материалът, в който се поставя стоката за транспортиране, съхранение и продажба. Опаковките биват два типа:
1. Потребителска опаковка – за крайни потребители. Тя съдържа два слоя:
1.1. Вътрешен (първична опаковка) – непосредствено вместилище на стоката. Не всички имат – напр. обувките.
1.2. Външен (вторична опаковка) – материала, в който е поставен първичния слой.
2. Транспортна опаковка – вместилището, необходими за идентификация, транспортиране и съхранение на стоката.
Част от потребителската опаковка съдържа етикета и добавките към стоката ( инструкциии за използване, гаранционна карта и др.).
Търговска марка – име, термин, знак, символ, дизайн или комбинация от тях, служеща за идентификация на стоките или услугите на един или група продавачи от тези на други продавачи с цел диференциация.
Видовете марки могат да се класифицират по различни критерии.
I. Класификация според естеството на знака, който използват.
1. Словесни (словни) търговски марки – съставени са от словесен елемент (дума). Думите могат да са измислени – ксерокс, сони, да са абревиатури – АВМ, да са собствени имена – Пиер Карден, на митични фигури – Одисей, на географски обекти – планини. Шрифтът е част от търговската марка.
2. Образни марки – картини, монограми, графични символи, стилизация на растения, животни и др.
3. Обемни търговски марки (триизмерни) – опаковки на определени стоки (формата на бутилката е регистрирана като търговска марка, яйцето на KINDER).
4. Комбинирани търговски марки – съчетание на словесни и образни търговски марки (ADIDAS+три ивици). Увеличават пътищата на възприемане на търговската марка.
5. Светлинни – комбинация от цветове и светлини, например филмовите студия.
6. Звукови – обект на регистрация е определен нотен текст.
7. Като търговска марка може да бъде регистриран и определен цвят.


Анализ на пазарните възможности – всяка компания действа в сложна среда и за всеки потребител от тази среда продуктите трябва да имат ценностна значимост.В противен случай организацията неможе да се развие.На базата на маркетинга можем да управляваме процесите на организацията,като процеса се осъществява чрез:

- системи за маркетингова информация и маркетингови изследвания
- анализ на маркетинговата среда

- анализ на пазара и индивидуалните потребители

- анализ на пазарите на предприятието,оценката на маркетинговите възможности на организацията,спрямо целите и ресурсите

Маргетинговата среда има много възможности,но е трудно да преценим коя би подхождала най-добре на организацията.Пазарните възможности обикновенно пораждат множество идеи и задачата на маркетолога е да открие възможно най-добрите от всички добри и да исъзнае пазарните възможности,разкриващи се пред организацията,като цяло.

2.Избор на целеви пазари – избора се състои главно от 2 до 4 етапа
- измерване и прогнозиране на търсенето – тук се оценяват сегашния и бъдещ размер на пазара

- сигментиране на пазара – това е процес по разбиването на потребителите на групи,възоснова в различието на нуждите,характеристиките на поведението на потребителите.Разграничението също можем да направим по райони,пол,възраст и т.н.

- избор на целеви пазарни сигменти – един и същи пазар може да има 1 или повече сигмента.Компанията трябва да реши на кой да излезе или кой да излезе на няколко едновременно.

- позициониране стоката на пазара – позиционирането трябва да става на база изясняване на причините и подбудите,довели до покупка на стоката или с какво се отличават стоките една от друга.


Канали за реализация на стоката и маркетинг – логистика.
Каналът за реализция представлява съвкупност от фирми и индивиди, прехвърлящи си права върху определен продукт по пътя на движението му от производител към потребител. Дължината на канала се определя от броя на междинните му звена. Дългия канал има множество звена от независими посредници, а широкият канал има множество фирми-участнички на всеки един етап от канал. Директните маркетингови канали нямат междинни звена. При тях една от страните изпълнява всички функции по релаизацията, докато при недиректния канал тези функции се изпълняват както от производителя, така и от независими посредници.
Каналите изпълняват различни функции: икономическо и физическо придвижване на стоката, ускоряване на оборота и подобряване на ликвидността, участие във информационното осигуряване на сделката и във финасирането на производствената дейност, разпределение на риска.
Фактори, които оказват влияние върху канала:
1. Пазарни фактори:
а) къси канали - индустрилани потребители, налице са големи заявки, изисква се техническа екпертиза и постоянен сервиз, има изразена географска концентрация;
б) дълги канали - крайни потребители, поръчките са малки по обем, не са наложителни технически познания, има географска разпръснатост.
2. Произвдоствени фактори:
а) къси канали - широка продуктивна гама, разполага се с адекватни средства за осъществяване на комуникационните функции, контрола върху канала е особено важен, каналите са комплексни и скъпи;
б) дълги канали - стандартизирани стоки, има ограничена продуктова гама, производството няма достатъчно ресурси, за да осъществява функциите на канала самостоятелна, контрола не е така важен, каналите не са скъпи.
3. Конкурентни фактори:
а) къси канали - пазарните посредници не са адекватни в промоцията на продукта;
б) дълги канали - посредниците са добри в промоцията.
Проектиране на канала.
1. Анализ на необходимите потребителски услуги: откъде, как и при какви условия искат да купуват клиентите.
2. Поставяне на целите и ограниченията на канала. Целите на канала се разглеждат в контекста на желаното ниво на обслужване на целевия пазар. Дизайнът на канала се влияе от характеристиките на компаниите-членки и продуктите, които се пласират. Освен това се вземат предвид характеристиките на посредниците, конкурентните канали и факторите на средата.
3. Определяне на основните варианти: на видовете и броя на посредниците, както и на техните отговорности. При интензивна дистрибуция се увеличава до максимум броя на посредниците (удобни стоки, суровини); при изключваща дистрибуция целево се намалява броя на посредниците – частен случай е изключителната дистрибуция. Селективната дистрибуция се прави избор само на определени посредници.
4. Оценка на основните алтернативи за канала: на фона на икономически, контролни и адаптивни способности.


Сегментиране на пазара и избор на целеви пазар. След набирането на информациятаза потреби-телите и за факторите на заобикалящата среда, фирмата е готова да подбере целевия пазар. Потенциалния пазар се състои от хора с еднакви нужди, адекватни ресурси и желание и способност за покупка.
Сегментирането на пазара преминава през 3 степени:

1)сегментиране на пазара-той включва определяне на принципите,които ще се поставят в основата на сегментирането на пазара и съставяне на профила на всеки от получените сегменти.

2)избор на целеви сегменти-те включват оценка на степента на привлекателност на получените сегменти и избор на 1 или няколко от тях.

3)позициониране на продукта-това включва разработване на подход към позициониране във всеки от целевите сегменти и разработване на маркетингов микс за всеки целеви сегмент.
От особена важност за този процес е стоковата диверсификация, още повече, че подаването на офертите зависи от потребителите. Схемите на търсене индикират сходството в диверсификацията на потреби-телското търсене и желанията по определени категории стоки и услуги. При хомогенно търсене, потребителите имат сравнително уеднаквени потребности и желания. При кластърно търсене, нуждите на потербителите могат да се класифицират в два сравнително идентифицирани сегмента, всеки от които има сравнително различаващи се изисквания при покупка. При дифузивно търсене, потребителските нужди и желания са толкова разнообразни, че не е възможно да се определят ясни сегменти.
Възможната база за сегментиране на пазара може да се определи в три категории:
1. Географско-демографска - база за индентификация са градовете, областите, регионите, а също и характеристиките на населението - възраст, пол, етническата принадлежност, етапа на жизнения цикъл на населението.
2. Личностна демография - база за индентификация са личните качества, мотивите и начина на живот. Проблемът при сегментирането по лични качества е, че са трудно измерими и второ връзката между потребителския модел и личните качества не е ясно изразена.
3. Бихейвиористични (по начин на живот) - база за индентификация е потребителското поведение към продукта. Тези характерни черти на поведението включват най-често някой аспект на продуктовата употреба. Друга възможна сегментация е изгодата, която се получава от продукта; търсените изгоди обаче от продукта трябва да бъдат точно определени.
Сегментацията може да бъде: 1) Еднопроменлива сегментация - използва се само една променлива; и 2) Множествена сегментация - използват се повече от една характерни черти за разделяне на пазара. Използването им може да доведе до постигане на по-прецизен и удовлетворителен микс.
След установяване на възможната база за сегментация, фирмата следва да избере съответен подход:
1. Недиференциран маркетингов подход - цели голям, обширен потребителски пазар чрез един маркетингов план. Пазарът не подлежи на сегментация или фирмата не разполага с ресурси да диференцира стоката.
2. Концентриран маркетингов подход - фирмата се насочва към тясна, специфична потребителска група чрез един специализиран маркетингов план, койот отговаря на нуждите на сегмента. На пазара има ясно изразени ниши и прозорци с голяма поглъщателна способност.
3. Диференциран маркетингов подход - фирмата присъства на два или повече пазарни сегмента с различен маркетингов план за всеки от тях. Стоката е модифицирана, пазарните сегменти са ясно изразени и обикновено със силна кнакуренция.


Промоция – разбираме всяка дейност, форма на комуникация, използвана от фирмата за информация, създаване на отношение, убеждение или напомняне на хората по повод на нейните продукти, услуги, образ, идеи, обществено влияние и дейност (промоция – пробутвам нещо).
Основни функции на комуникационната политика.
1. Информират потребителите и обществото като цяло.
2. Да изгражда образ на продукта на фирмата.
3. Да създава интерес към продуктите или фирмата.
4. Да запазва популярността на съществуващите продукти.
5. Да изменя образа на губещи продукти.
6. Да стимулира посредниците, работещи с фирмата.
За да изпълнява тези задачи в комуникационната политика се включват следните пет елемента.
1. Разгласа – представлява просто представяне на информация със стопанска цел.
2. Реклама – всяка платена форма на информация, нелично представена от страна на явен спонсор.
3. Връзки с обществеността (PR) – определения:
а) система от дейности, целящи въздействие върху конкретна аудитория с цел създаване на благоприятно отношение към фирмата;
б) програми, с които се цели представяне или защита имиджа на компанията или на отделни нейни продукти.
3.1. Според функционално-целевото си предназначение PR бива:
- бял – цели се изграждане на положителен имидж;
- черен – бариера.
3.2. Според времетраенето на провежданите акции:
- перманентен (постоянен);
- частичен;
- art hoc.
3.3. Според комуникатора:
- фирмен;
- отраслов;
- институционален.
Дейности, извършвани от PR:
- връзки с пресата;
- осигуряване публичност на продукта;
- фирмена комуникация – външна, вътрешна;
- лобиране;
- съветване на висшето ръководство относно имиджа на фирмата.
Средства за въздействие:
1. Индивидуални
1.1. Организация на различните курсове за квалификация и преквалификация; организиране на делови срещи и коктейли; връчване на почетни награди, фирмени знаци; изпращане на благодарствени писма, свидетелства, дипломи; посещения, производствени халета, заводи.
2. Масови въздействия – организация на пресконференции и брифинги, научни сесии, симпозиуми, конкурси, юбилейни тържества; участие в изложби; разработване на научно-популярни филми; подготвяне на различни печатни издания.


Цената на стоката представлява паричен израз на полезността на стоката, оценена от потребителя.
В маркетинговия микс цената е най-динамичния елемент, т.е. цената най-бързо и лесно може да бъде променяна.
Върху формирането на цената играят роля следните фактори:
1. Търсене – поставя таван на цената.
2. Предлагане.
3. Фирмени разходи – преки и косвени, постоянни и променливи.
4. Финансово-кредитни регулатори – данъци, акцизи, мита, лихви, някои пряко участват във формирането на цената.
5. Конкуренти – в зависимост от типа на пазара, равнище на цените; по отношение на конкуренцията:
- ценовата – в основата е цената, т.е. има силно еластично търсене;
- неценова конкуренция – конкурентите се опитват да се водят помежду си по някои други характеристики – имидж, т.е. опитват се да направят търсенето нееластично.
6. Качество на стоките от гледна точка на потребителите.
7. Жизнения цикъл на продукта и други елементи на маркетинговия микс.

Основни ценови цели – производни са от маркетинговите цели.
1. Цели, свързани с печалбата.
1.1. Получаване на максимална печалбо.
1.2. Получаване на определена доходност на продажбите


Брутна доходност = -------------------- х 100%
брутна печалба



2. Цели, свързани с продажби. Подцели.
2.1. Нарастване на продажбите.
2.2. Увеличаване на пазарния дял.
Изборът е между една от двете цели.
Изборът зависи от това, в кой етап от жизнения цикъл се намира продукта.
3. Цели, свързани със запазване на статуквото – такава ценова цел, при която се цели да не се провокира ценова война.

Подходи при ценообразуването – ценови политики
А. Политика на психологическо ценообразуване – към тях се отнасят:
1. Линейно ценообразуване – дават се няколко равнища на цената. Често тази политика се използва при производство с много артикули.
2. Закръглено-незакръглено ценообразуване – форма, при която се използват нечетни цифри в края на цената. Установено е, че цени, които завършват на нечетна цифра се възприемат по-добре от потребителите ( най-често 5, 9, 0). Четните цифри се възприемат по-зле от потребителите (най-зле 4 и 8). 300, 295
Цената е определена сравнително точно (така се възприема ако е 295).
Отстъпката от цената – колко да бъде.
Някъде използват последната цифра като високо качество. Като по-изгодни завършващи на 5.
3. Престижно ценообразуване – цени, които за закръглени по този начин не носят усещане за прецизност.
4. Ценообразуване по обичай – при което се запазва една постоянна цена, която потребителите смятат за нормална за съответния вид стока и е съществувала дълъг период от време. Промените в разходите на фирмата могат да бъдат компенсирани по друг начин.
Б. Насърчително ценообразуване – прилага се от търговци. В рамките на даден период от време (месец, седмица) цените на определени стоки се понижават. Целта е да се привлекат повече клиенти. Може и под формата на две за едно.
В. Гъвкаво ценообразуване – даване на различни цени на различни купувачи – билети за пенсионери, студенти.
Г. Ценообразуване чрез преговори или договаряне – на бизнеспазарите, не е практика на потребителските пазари.

Видове отбиви и отсъпки от цената – това са някакви намаления в цената.
Отстъпка – когато потребител е върнал стока и получава нова стока.
Отбивките – по най-различен повод


Същност и характеристика на продуктовия портфейл.
1.1 Концепцията на продуктовия портфейл е в основата на мениджмънта на продуктовия микс, който представлява съвкупност от продукти или вариантите от продукти, които организацията пласира. Продуктовия микс не е статичен. Той се изменя непрекъснато под влияние на динамичната външна и вътрешна среда. Еволюцията в технологиите, конкуренцията, пазарната среда, от една страна, както и ресурсното състояние (финансово, материално и кадрово), от друга страна, влияят върху състоянието и структурата на продуктовия микс. Това налага маркетинговите мениджъри да подържат актуален продуктов микс.
1.2. Мениджмънта на продуктовият микс позволява на организацията:• Да подържа обема на продажбите и пазарните позиции на съществуващите продукти, които допринасят за решаване на целите на организацията;
• Да модифицира и адаптира съществуващите продукти за постигане на конкурентни предимства по отношение на технологиите, промените в пазарните условия и задоволяване на потребителските нужди;
• Да “изведе” от пазара онези свои продукти, които са в последна фаза на своя жизнен цикъл и по-нататъшното им обслужване е безперспективно;
• Да формира набор от нови продукти , чрез които да повишава нивото на продажбите и печалбата и да формира бъдещите пазари на организацията.
Идеята на концепцията за продуктовия портфейл е следната: паричния поток на организацията е по-надежден, ако е основан на балансираната комбинация на продуктовия микс, а не изолирано по отделно продуктови единици.
Следователно концепцията за продуктовия портфейл фокусира вниманието върху взаимовръзките между различните продукти в продуктовия микс.2. Методи за анализ на продуктовия портфейл
2.1. Най-познатата, разбираема и лесна за прилагане версия на модел за продуктов портфейл, е матрицата на Бостънската консултантска група(БКГ). Тя се разработва по два основни показателя по хоризонталата се наблюдава относителния пазарен дял, а по вертикалата се наблюдава темпът на развитие на пазара на съответния продукт.

Относителния пазарен дял се изчислява като отношение на пазарния дял на организацията и пазарния дял на най-силния конкурент на пазара:
ОПД = ПДф/ПДк


Концепция жизнен цикъл на продукта.
Анализът на емпиричните данни за пласментните количества и обема на продажбите на редица продукти показва, че при пазарното навлизане най-напред тези показатели бавно нарастват, с процеса на утвърждаване на продуктите на пазара те се увеличават, при масово присъствие на продуктите на пазара те се задържат на високо равнище и в последствие с остаряване, демодиране на продуктите и постепеното им изместване от пазара те спадат. Тази логика при развитието на продуктите на пазара е в основата на идеята за техния “жизнен цикъл”.
Жизненият цикъл е концепция в стратегическото управление на продуктите, която представя тяхното развитие от момента на създаването и постъпването им на пазара до окончателното им отпадане от пазара.
В днешната силно динамична маркетингова среда маркетинговата стратегия на компанията трябва да се променя с промените във времето на продукта, на пазара и на конкурентите.
Да се каже, че даден продукт има жизнен цикъл, означава да се твърдят четири неща:
-продуктите имат ограничен живот;
-продажбите на продуктите преминават през различни стадии с различни предизвикателства, възможности и проблеми за продавача;
-на различни етапи от жизнения цикъл на продукта продажбите се увеличават и намаляват;
-продуктите изискват на всеки етап различни стратегии за маркетинга, финансите, производството, снабдяването и персонала
Класическият вариант на ЖЦП представлява S-образна крива, която може да се раздели на четири етапа:
1. Въвеждане - поява на продукта на пазара; постепено нарастване на обема на продажбите; печалби няма, защоторазходите за въвеждането на продукта са големи;
2. Разтеж – период на бързо приемане на продукта от пазара;значително нарастване на печалбите;
3. Зрялост – период на “насищане” , т.е. забавяне на разтежа на продажбите;печалбата се стабилизира или започва да намалява поради увеличаване на маркетинговите разходи за промоция на продукта;
4. Спад – период на рязко спадане на продажбите и печалби;


Маркетинговата вътрешна среда
[3, 45-49]
“За да се определи стратегическата позиция на една организация, е необходимо да й се направи стратегически анализ. Стратегическият анализ включва и анализ на вътрешната среда на организацията. Той ще ни насочи към позитивните и негативните й страни. Стратегическият анализ на вътрешната среда обхваща анализа на дейността на организацията, нейните ресурси, продуктите (услугите) и конкурентноспособността й.
Вътрешната среда на организацията е комплекс от елементи, които при определени условия могат да действат като фактори или сили,оказващи съществено влияние върху функционирането и развитието на организацията.
Основните характеристики на вътрешната среда се свеждат до следните: хомогенност, сложност, динамичност, централизация на активите.
5.1.Стратегическият анализ на вътрешната среда се извършва с помощта на следните методи и техники:
-Стратегически показатели за дейността на организацията. Те трябва да бъдат сравнени за период от време – пазарен дял, увеличение на обема на продажбите, чиста печалба, доходност на акциите, други.
-Анализ на веригата на стойността. Една от ключовите концепции на анализа на веригата на стойността е, че изследването на ресурсите трябва да се насочи в по-голяма степен към начина на тяхното използване. Докато конкурентите могат да имитират, някои от дейностите на организацията, то значително по трудно е това да се осъществи с връзките на веригата на стойността.
Анализ, оценка и прогноза на факторите от вътрешната среда. Определянето на слабите и силните страни на организацията се осъществява чрез различни методи на анализ и оценка. По-известните и с възможност за приложение в практиката са:
- Жизнен цикъл на отрасъла (бизнеса), организацията и продукта (услугата).
- Оценка на балансираността на ресурсите.
- Анализ на портфейла на продуктите (портфолио анализ на BCG) и техните стратегически позиции – RMS (Relative Market Share – относителен пазарен дял).
- Сравнителен анализ, който е резултат на историческия анализ на кривата на опит.
По този начин анализът на вътрешната среда ни насочва към конкурентните предимства и ключовата уязвимост на организацията.”


Етапи в развитието на маркетинговата теория и практика
.
2.1.Елементи на маркетинга се срещат в най-ранните форми на пазарна организация на стопанството, за което е характерно стоково производство и обмен. В днешния си вид маркетинга е резултат на една продължителна еволюция. Като стройно организирана наука маркетинга започва да се преподава в някои американски университети от 1902 година под формата на курс лекции по рационална организация на стоковото обръщение. В този и следващите периоди маркетингът се свързва главно с пласмента, продажбите и рекламата. Това е случайно. Основният проблем на предприемаческата дейност през този период, формулиран от американски икономисти, е този за организацията на пласмента, с цел повишаване на продажбите на произведения продукт. В по-късните периоди, характеризиращи се с други икономически условия, маркетингът изчерпва своите възможности като пласментно ориентирана теория и практика. Кризата на свръхпроизводство (от гледна точка на търсенето на пазара) от 1929-1933г. дава основание на икономистите да направят извода, че това разбиране за съдържание на маркетинга е много ограничено и не може да ползва повече стопанска практика. Става по-ясно, че продажбите са част от възпроизводствения процес и са само една от функциите на маркетинга При това продажбите биха се осъществили много по-успешно и с основателно малки условия, ако на предхождащите ги етапи на възпроизводствения процес в една стопанска единица се имат предвид изискванията на крайните потребители на продукта. Както в практиката, така и в теорията, се стига до извода, че ако маркетингът успешно идентифицира човешките нужди, формулира идея за съответен продукт, цена, начин на предлагането и подпомагането му, то не само продажбите ще се осъществяват по-лесно, но всички маркетингови дейности биха били по-ефективни.
С развитието и нарастването на значението на маркетинга за стопанската практика започва и създаването на съответните институционални форми за научни изследвания и теоретични обобщения – институти, центрове, асоциации, катедри и др.
За същността на маркетинга са дадени много определения. Проследени в хронологичен ред, те доказват най-малко две неща – богато съдържание на маркетинга и неговото непрекъснато развитие като теория и практика. В съвременната теория и практика преобладава становището, че най-прецизно е определението на Ф.Котлър за маркетинга, според който “маркетингът е социален и управленски процес, при който индивидите или групите получават това, от което имат нужда и потребност, чрез обмен на продукти и стойности помежду си”. Разбирането на маркетинга като социален процес налага последователното изясняване на няколко ключови понятия, които са свързани и произтичат едно от друго като социален процес налага последователното изясняване на няколко ключови понятия, които са свързани и произтичат едно от друго и обясняват корените на маркетинга. Това са понятията нужда, потребност, търсене, продукт, обем, сделка и пазар.”



Маркетингови концепции.
1. Производствена концепция – предположението в нея е, че потребителите се интересуват от евтини и лесно достъпни продукти. Широка дистрибуторска мрежа – тя е приложима при пазари където има дефицит, където потребителите са ниско платени и където има индустрии с големи обеми – за снижение на разходите.

2. Продуктова концепция – при нея се приема, че потребителите одобряват, предпочитат онези продукти, които са с най-високо качество.
3. Търговска концепция – при нея се предполага,че потребителите не биха кукували, ако на тях не им се оказва определено въздействие (натиск). Такива стоки са стоки с пасивно търсене.
4. Маркетинова концепция – при нея преположението е, че ключът за постигането на фирмените цели е чрез определяне на нуждите и желанията на целевите потребители и тяхното удовлетворяване по-ефективно от конкурентите. По тази логика маркетингът представлява рентабилно удовлетворяване на потребностите.
5. Социално-етична маркетингова концепция или социално етичен маркетинг – тя в голяма степен повтаря маркетинговата концепция, но в нея се казва, че освен това трябва да отчита и да взема под внимание желанието на обществото като цяло.

Tema 8
I. В макросредата се включват сили, които са неконтролируеми и създават заплахи за организациите, работещи в тази среда. Тези сили делим на шест групи:
1. Демографска среда – следва да се отчитат такива показатели, като брой на населението, средна възраст, образователно и етническо състояние, видове домакинства, географско разпределение, показатели за раждаемост и смъртност на населението, както и промените в тези показатели в един или друг момент. Промените в тази среда настъпват бавно. Основните тенденции, които се наблюдават в демографската среда в световен мащаб са: 1.Експлозивно нарастване на световното население; 2.Промяна във възрастовия състав на населението (раждаемостта и смъртността); 3.Образуването на етнически пазари (значимо забележими в многоетническите държави); 4.Промяна в моделите на домакинството; 5.Силните промени в географското разпределение на населението (миграцията) – от село към град и обратно или извън страната.
2. Икономическа среда – зависи от покупателната сила на населението, а тя зависи от текущия доход, спестяванията, цените, дълга и наличието на възможност за кредит. Освен потребителските доходи се интересуваме от склонността към спестяване и склонността за вземане на кредит, както и достъпа до този кредит.
3. Природна среда – 3.1.Намаляване на суровините; 3.2.Увеличаване на разходите за електроенергия; 3.3.Увеличаване равнището на замърсяване; 3.4.Увеличаване ролята на правителствата в защита на природната среда.
4. Технологична среда – темпът на растеж на дадена икономика зависи от това какви технологии се използват. По принцип появата на всяка нова технология е съзидателна за старата. Технологичното развитие е скокообразно. Тенденции – непрекъснато ускоряване темпа на техническа промяна и др.
5. Политическа (юридическа) среда – тази среда се образува от законите, правителствените институции, различни групи за натиск и т.н. Тенденции за нарастване на бизнеса. Основни закони – закон за защита на потребителите, закон за защита на конкуренцията и закон за радиото и телевизията.
6. Културна среда – средата, в която израстват хората определя техните убеждения, норми и ценности. Културните ценности се делят на първични и основни. Тези ценности не подлежат или трудно подлежат на промяна. Вторият тип са вторични културни ценности, които за разлика от първите са по-динамични, по-лесно се променят.
Всяка култура се състои от субкултури. Те представляват обособени групи от хора с еднакви ценности и интереси, произхождащи от особения им начин на живот или обстоятелствата. Основни показатели за образуване на субкултури са: раса и етническа и религиозна принадлежност, определен начин на живот, действие.
Шестте среди са неконтролируеми от страна на фирмата.

tema 7
II. Микросреда на фирмата (организацията). В нея имаме следните участници:





Това са ситуации, определени типове

1.
2. Лица или организации, купуващи стоки с цел по-нататъшно възпроизводство – образува индустриалния пазар или индустриален маркетинг.
3. Пазар на посредниците – т.е. да продаваме стоки на лица с цел тяхната препродажба.
4. Държавни пазари – обслужва държавни учреждения.
5. Пазар на организации с идеална цел – потребител се явяват организациите с нестопанска и идеална цел.
6. Международен пазар.

Различаваме четири вида конкуренти:
1. Марки - конкуренти – всички фирми или марки предлагани в същото равнище.
2. Стоково - видови конкуренти – всички основни разновидности на конкурентните марки.
3. Стоково - редови конкуренти – основни начини за задоволяване на същата нужда.
4. Желания-конкуренти – включва всички други нужди, които съответният потребител желае да удовлетвори. Като конкуренти можем да приемаме и производители на съвсем друг тип стоки.
Елементите на микросредата могат да се делят на две: контролируеми и неконтролируеми.
Неконтролируеми – доставчици, клиенти, посредници и потребители.
Контролируеми – могат да се делят на две: контролируеми под влияние на ръководството – тип бизнес, цели на фирмата, ролята на маркетинга в организацията; контролируеми под влияние на производството, счетоводството, научно-изследователската дейност и др.


Основни понятия в маркетинга.
1. Нужда – усещане за недостиг на нещо;

2. Потребност – нужда с конкретна форма според личността. Може да се създава изкуствено.
3. Желание – вътрешен стремеж към осъществ. на някакво действие;
4. Избор - резултат от предпочитания, вкусове и др. х-ки на личността.
5. Потребителско търсене- отправна точка за каквато и да е разумна стопанска дейност. Обем на възможни продажби / покупки в пари или натура.
6. Размяна – ФК: акт на получаване на нещо от желания обект, като се предлагайки друго в замяна.
7. Сделка – споразумение за размяна; форма на размяна на определени ценности м/у икономич. контрагенти.
8. Пазар – включва потенциалните потребители на дадена стока, продавачи и посредници (създават допълнителни предпоставки за осъществяване на процеса на размяна).
9. Продукт: всичко, което може да послужи за задоволяване на нуждите и желанията на потребителите, представлява ценност за тях и е обект на размяна.
Услугите – нематериален продукт с 5 х-ки: неосезаемост, несъхраняемост, едновременно се произвеждат и потребяват, свързани са с този, който ги извършва, качеството е различно всеки път, имат неравномерно потребление.


Видове маркетинг
В зависимост от това на кого продаваме, дали са организации или домакинства разграничаваме потребителски и индустриален маркетинг.
Потребителски маркетинг – Маркетинговото въздействие се насочва към крайните потребители. Това са отделни лица и семейства, които купуват и потребяват продукти за задоволяване на своите лични нужди;Индустриален маркетинг – Тук стоките са със специално предназначение и купувачите проявяват специфични изисквания към тях. Специфичен е и самият механизъм на вземане на решения за покупка.




В зависимост от това какво продаваме разграничаваме Маркетинг на услуги и Маркетинг на стоки.Маркетинг на услугите – насочва се към задоволяване на търсенето от организации и лица на различни материални услуги и нематериални обслужващи дейности. Тук се отнасят преди всичко битовото обслужване на населението – различни видове ремонти на битови уреди. От не по-малко маркетингови усилия се нуждаят нематериалните услуги на съдилищата, болниците, пожарната охрана, пощата, информационите, счетоводните, мениджърските, развлекателните и пр.
Видове маркетинг на услугите:
− образователен маркетинг;
− маркетинг на нестопански организации;
− банков маркетинг;
− политически маркетинг;

Характеристики:
- Не се използват посредници при доставка;
- Нематериален характер (няма опаковка);
- Уникалност;
- Производството и потреблението протичат едновременно;
- Няма прехвърляне на собственост;

В зависимост от това къде се прави маркетинга се разграничават национален маркетинг и международен маркетинг.


Функции на маркетинга.
Две групи: общи и специфични.
А. Общи:
1. Пазарни – фирмата да познава пазара, на който оперира.
2. Производствени – да осигурява производство на търсени продукти.
3. Пласментно –продажбена – да осигури пласмента и продажбата на произведените продукти до мястото на потребителя.
4. Рекламна (комуникационна)
5. Иновационна – въвеждане на нови продукти (усъвършенстване на стари)
6. Икономическа – контрол върху приходите и разходите.
Б. Специфични:
Набиране на маркетингова информация; внедряване на търсени продукти; анализ на конкурентите и др., свързани с цялостното планиране, организиране и контрол на маркетинга.


Маркетингов mix. За първи път през 1957 г. Нил Бордън го въвежда като концепция. Той е насочен към търсене на синтезиран набор от марк. инструменти, с които да се въздейства ефективно върху потребителя с цел да се постигнат определени марк. цели и печалба. Няма универсален, но има класически ММ – на 4 „р”-та(продукт, пласмент, промоция, цена).
1. Продукт – материален или нематериален – характеризира се с качество, опаковка, сервиз и др.;
2. Пласмент – два елемента: марк. канали и марк. логистика (транспорт, логистика и др.).
3. Комуникация – набор от средства за комуникация с пазара (интерактивна – двупосочна). Включва 5 елемента: реклама (еднопосочна), ПР (интерактивна), лични продажби (директен контакт продавач-купувач), насърчаване на продажбите (сезонни намаления, клиентски карти, точки, ваучери), директен маркетинг (водещ е потребителя).
4. Цена – единственият елемент в микса, който носи приходи и тр. да покрие разходите за др. 3 „р”-та. Ценови отстъпки (рабати).


Потребителското поведение като основа за сегментиране на пазара се разглежда от редица маркетолози като оптимален вариант от позицията на постигане на коректност и ефективност при разделянето на пазара. Колкото по-добре се познава поведението на потребителя на пазара и тяхното отношение към предлаганите продукти и услуги, толкова по-вярно и пълно ще бъде обхваната и “разчленена” картината на пазара. Основните показатели използвани в процеса на сегментация на пазара от позицията на поведението на потребителя са:
- Цели(поводи) обуславящи една покупка. В зависимост от целта която си поставя клиента с покупката, или от повода който го води към пазара, производителят е способен да обособи различните категории потребители.
ü Отношение на клиентите към полезността на продуктите. Една потребност се задоволява с многообразие от продукти, сродни или твърде различни, предлагани от отделните производители на пазара. Всеки продукт(услуга) притежава определена полезност. Именно тя е едно от най-добрите основания за диференциране на клиентите според техните предпочитания към определени ползи.
- Привързаност(лоялност) на клиента към марката или фирмата производител. Тук могат да се групират клиентите както следва: безусловно предани на дадена продуктова марка подобни потребители не правят или много трудно допускат компромис по отношение на избора на дадена марка продукт. Толерантни потребители- те правят своят избор между 2-3 продуктови марки. Целта е изборът да пада върху продукти с приблизително еднакви равнища на качество и полезност. Безразлични клиенти или превключващи- тази категория обичайно купуват, ориентирайки се по цената на продукта или с мотив за търсено разнообразие. Това означава, че те нямат определени предпочитания към марка или производител.
- Честота на покупките на продукта. Клиентите на пазара се подразделят на: благоприятно разположени спрямо продукта; безразлични; отрицателно настроени; ентусиасти спрямо продукта и т.н.


Практикум малки и средни предприятия.
1. Роля и възникване на малките и средни предприятия
МСП се обособяват и започват да функционират под различна форма още с появата на стопанската дейност на човека, като през отделните форми на световната икономика са се формирали различни възгледи за тяхното значение и роля. През миналия век производствените мощности са се смятали за гарант на ниски разходи. Постепенно обаче с настъпващите промени в пазарите и стопанската сфера в производствените и социалните модели водят до чувствително съкращаване на жизнения цикъл на продуктите. Тези обстоятелства обуславят през 80-те години на миналия век големите икономики да насочват вниманието си към МСП, защото те се явяват важен фактор за намаляване на безработицата и осигуряването на работни места. Потова време вече в САЩ и Великобритания над 90% от предприятията са МСП. Значение:
- Чрез тях се създават мощности за задоволяване на стоки и потребителско търсене
- Все по-голямо участие на МСП в авангардни направления на научно-техническия прогрес
Малкият размер на предприятията дава възможност да се осигури конкурентно преимущество. Отговарят по-бързо на промените на пазара, осигуряват по-добра мрежа и контакти между собствениците за обмяна на информация за възможностите на тяхното развитие. Мотивацията в МСП е изключително висока, защото успеха по стопанската дейност пряко влияе върху начина на живот на собствениците. МСП осигуряват и осъществяват по-дълбоки и лични връзки с клиентите, дават по-голяма възможност за реализиране на икономии.
Показатели за определяна на МСП:
- Да има малък дял от пазара, на който функционира
- Да се управлява от собствениците, които да са част от персонала
- Да е независимо, т.е. собствените да вимат решения самостоятелно
МСП в САЩ – за МСП се считат предприятия, в които броя на работниците да е максимум 500 и то в металургията, в услугите и търговията – 100. Общо взето МСП в САЩ представляват повече от 90% от предприятията в страната.
МСП в Япония – подобни като в САЩ. МСП се характеризират с броя на заетите лица, размера на инвестирания капитал и обема на производството.
МСП в Китай – играят много важна роля в икономиката. Има над 40 млн. Регистрирани МСП. Идентични показатели.
МСП в ЕС – 95% от регистрираните предприятия и са основния фактор за постигане целите за изграждане на общ пазар. Основни показатели- годишния оборот на предприятието и неговия средносписъчен състав.
МСП в България – съставляват 99% от предприятията в страната, осигуряват 79% от заетостта, 75% от оборота на икономиката, 61% от добавената стойност в частните предприятия. Притежават 57 % от ДМА, осъществяват 54% от износа и 73% от вноса в страната. Показатели – средносписъчен състав на персонала, годишен оборот на произведената продукция и размера на ДМА.

2. Хипотези за развитието на МСП
Няма единна оценка за ролята и значението на МСП в съвременната икономика. В тази връзка няма създадени и изработени единни и общи критерии за определянето какво е това МСП. Тяхното определяне е специфичните особености на икономиката на страната, нейната политика и отношение към социалните проблеми. В тази връзка малките предприятия са изправени пред следните проблеми:
- Не се прилагат мерки за увеличаване обема на производството
- Остаряла техника, оборудване и технологии
- Липса на квалифицирана работна ръка
- Слаб управленски опит и компетентност
- Липса на достъп до международните пазари
- Липса на финанси
- Неефектива покитика на правителствата
В тази връзка МСП осъзнават все по-ясно необходимостта от по-ниски разходи на производството, овладяване на технологични и други предимства, намиране на нови пазарни нисши.
Ролята на МСП е огромна, тъй като във всички страни те осигуряват над 50% от заетостта. Те са основата на развитието на частния стопански сектор, пазар на икономиката и създаването на средна класа.
Дават възможност участието в икономическия и социалния живот на страната да бъде общодостъпно.
3. Управлението на МСП като обект на управлението
Качеството на управлението е в основата на успешното извършване на стопанската дейност от всяко предприятие. Управлението представлява процес на непрекъснатото интегриране на ресурсите и задачите за постигане на определени организационни цели и непрекъснатото справяне със сложното взаимодействие на факторите на вътрешната и външната среда. Качесвото на управлението се определя от неговата ефективност и ефикасност. Ефикасността означава да се получи желания резултат. Ефикасността означава резултатът на изхода да се получи с минимални вложения на входа. Ефикасността определя равнището на удовлетворяване на клиента, а ефективността е мерило на ефикасността.
В своето развитие предприятията са се оформили като система, която съответства на развитието на индустриалните отношения в световната икономика:
- Предприятието като рационална система – най-важното за предприятието е да се дефинират неговите цели и да се формализират процедурите му, защото всеки от елементите допринася за рационалността на предприятието. Недостатъкът на тази система е , че предприятието не се разглежда като част от заобикалящата среда, а се обръща внимание само на вътрешните характеристики.
- Предприятието като естествена система – разглежда се предимно като организация от хора, които се стремят да постигнат своите общи цели. Слабост тук е, че стимулът за съществуването на предприятието е свързан с една обща цел- неговото оцеляване.
- Предприятието като отворена система – взаймовръзката между предприятието и външната среда е от основно значение и външната среда се приема като основен източник на ресурси, които са от първостепенно значение за съществуването на предприятието.
Проблеми на управлението на МСП
- Планиране
- Организация и организиране чрез създаване на формалната структура на управление и подчинение

4. Съвременни средства за осъвършенстване на управлението на МСП
Практиката показва, че не всички предприятия успяват да постигнат основната цел, която им осигурява устойчиво развитие и растеж. Успехът на управлението на МСП зависи от степента, в която се съблюдават и изпълняват следните насоки.
- Постигане качество за клиента – съвкупността от всички изисквания на клиента към продукта, в това число и неговите „скрити потребности”
- Да решава въпросите със стойността за клиента - това е индивидуалната оценка на потребителя за цената на конкретен продукт
- Качество на предприятието – постигнатите характеристики на продукта, който предприятието произвежда
- Стойност на предприятието – съвкупността от разходите, свързани с производството на продукта
Условия за успеха на предприятието във връзка с усъвършенстване на управлението са:
- Ръководителят трябва да разбира икономическата същност на продуктите, които предприятието предлага
- Ръководителят трябва да има развити предприемачески способности, за да усеща кои възможности да преследва
- Ръководителят трябва да разбира клиентите и техните потребности
- Ръководителят трябва да съхранява и развива своето конкурентно предимство, за да изпреварва останалите
- Планирането на дейността, трябва да се извършва системно, а не хаотично
- Управленски контрол – трябва да осигурява ефективна информация за проблемите в развитието и производството на фирмата
- Ресурсите на предприятието трябва да бъдат насочени към удовлетворяването на клиента

22: Нормативно-институционална база
Това е основният документ в България, който регламентира ЗМСП. Приет и обнародван в Държавен вестник бр.84 от 24.09. 1999г. Този закон урежда обществените отношения, свързани с държавната политика за насърчаването, създаването и развитието на МСП.
Целта на закона е да създаде условия за изграждане на благоприятна и стабилна институционална и икономическа среда за създаване и развитие на конкурентноспособни малки и средни предприятия. Законът определя органите за осъществяване на политиката по насърчаване на М и СП, мерките, предвидени за това и взаимоотношенията с другите закони, имащи отношение към дейността на малките и средни предприятия(МСП).

5. Тенденции
Отношенията предприятие - клиент са се появили и съществуват под различна форма още с появата на разменните отношения. Нищо не струва едно предприятие ако то няма клиенти. Едно от най-важните неща за връзката предприятие – клиент е маркетинга, който определя взаимоотношенията на предприятието, чиито потребности то задоволява. Маркетингът в МСП има следните особености:
- Концентрира се върху опита на управителя
- Ограничен е от финансовия ресурс
- Има огромен обхват на дейността
- Опростен и хаотичен
Въпреки това успехът на МСП зависи най-вече от разработването на маркетинга, т.е. какъв продукт на кое място и каква цена трябва да бъде произведен и предложен. Разработването на подходящ маркетинг е в основата на неговия успех.
Трудности:
- Административни и законодателни трудности, изразяващи се в утежнена бюрокрация, високи данъци, липса на подкрепата на местната власт
- Финансови трудности – липса на намален капитал, инвестиционен и оборотен капитал, труден достъп доо кредити
- Пазарни трудности – лоша конкуренция, непознаване на изискванията на клиентите, проблеми със суровини и материали
- Липса на умение и квалификация на собствения, недостатъчен управленски опит
Съвременни тенденции в отношенията предприятие – клиент.
- да се спечели клиента чрез гарантиране на по-добро качество, обслужване на по-ниски цени за по-голяма част от пазара
- Непрекъснато приспособяване на стоките към изискването на клиента и пазара
- Непрекъснато осъвършенстване на продукта
- Активно използване на иновациите
- Стремеж към бързо излизане на развиващите се пазари
- Непрекъснато да се надхвърлят очакванията на клиента
В условията на пазарна икономика клиентът все по-често има водеща роля за успеха на малките предприятия. От тук се формира и основната цел – реализиране на максимален финансов резултат при максимално удовлетворяване на потребностите на клиента

6. Оценка на качеството на стопанската дейност
Удовлетворяването на клиента е свързано с получаването на стока с определено качество и стойност, която клиентът трябва да заплати. Под понятието „качество” се разбира степента, до която съвкупност от присъщи характеристики изпълнява изискванията.
- Желано качество – това, което иска клиентът
- Нормативно качество – което се изисква от нормативните документи и стандарти
- Реално качество – постигнато от производителя
През 70-те и 80-те години на 20в усилията са насочени преди всичко към развитието на :
• За Япония – развитието на качеството е свързано преди всичко с премахване на дефектите на произведената продукция и съкращаване на продължителността на производствените цикли
• За САЩ – залага се преди всичко в увеличаване на пазарния дял и увеличаване обема на производството
За оценка на качеството – системи за управление на качеството. Най – известна - ISO.
7. Награди за качество
Важен индикатор за организацията на управлението на предприятието са наградите за качество. Те отразяват не само основните фактори на външната и вътрешната среда, а оценяват и качеството на управление. Американската награда за качество Малкълм Болдридж има за цел да укрепи конкурентоспособността на американската промишленост чрез модел за оценка на качеството на стопанската дейност. Учредена е от американски конгрес 1987. Управлява се от търговски отдел на националния институт по стандартни технологии в тясно сътрудничество с частния сектор. Друга програма е МBNQA – критериите и помагат на предприятията да подобрят конкурентоспособността чрез две цели:
- Непрекъснато увеличаване „стойността на клиента”
- Минимизиране „стойността на предприятието”
8. Японски награди за качество
- Деминг – дава се на прдприятия и отдели на предприятия, които са постигнали отличаващо превъзходство, покривайки изискванията на подхода. Има и награда за отделни личности и отдели
- Японска награда за качество – създадена 1995г в отговор на американската награда за качество MBNQA и EFON.
Целта на наградите е, че трябва да се върви от управлението на качеството към качество на управлението. Тази награда не се администрира от правителството, а само от индустриалния сектор. Днес в тази организация има над 300 корпоративни членове и 800 индивидуални личности. Управлява се от 21-членен борд.
9. Европейски награди за качество
Учредени през 1988г и са тясно свързани с европейската фондация за управлението на качеството. Европейска организация по качеството и европейска комисия.
- Европейска награда за качество и европейски приз за качество
Най-добрите предприятия получават приз за качество, като след това от тях се избира най-доброто и то получава Европейската награда за качество. Освен за предприятия, постепенно се въвежда и за МСП, за отдели и за организации в публичния сектор.
10. Постигане на превъзходство

Постигането на превъзходство на стопанската дейност зависи от балансираното удовлетворяване на потребнотите на всички заинтересовани страни (служители, кленти, доставчици).
Ориеинтацията към клиента е следствие на това, че клиентът е крайния арбитър и увеличаването на пазарния дял се постига най-добре чрез ясна насоченост към потребностите (реални и скрити) на настоящи и потенциални клиенти.
Ръководенето и постоанното преследване на цели в дейността на ръководителите е предпоставка също за постигане на превъзходство в управлението и създавенето на среда за усъвършенстване на предприятието и неговите служители.
Чрез управлението на процесите и фактите, които трябва да бъдат добре изяснени, а решенията добре планирани.
Развитие на персонала и ангажиране целите му с предприятието – трябва да се формира култура на споделени ценности, доверие и други форми на ангажираност. Да се стимулира непрекъснато обучението, осъвършенстването и иновациите.
Развитие на отношенията с партньорите, които да са изградени на основата на доверие, споделяне на знания и интеграция.
Непрекъснато да се проявява отговорност към обществото чрез предприемането на етичен подход, който да отговаря на очакванията и нормите на обществото.

11. Хипотези за МСП

В процеса на развитие на икономиката се забелязва силен елемент на развитие и на МСП. Тази тенденция не само се запазва, но и се засилва. Хипотези:
- нарастващата безработица принуждава останалите без работа хора да разкриват и развиват собствен бизнес.
- все повече нараства стремежът на гражданите да проявяват своите индивидуални възможности и своята независимост.
- засилващият се процес в края на 20в. – фордистки модел, загубва социално – икономическа почва и това разчиства почвата за възникване и стимулиране на нови разновидности на МСП.
- ннамаляване размера на партидите в производствата, разширяването на тяхната номенклатура, усложняване на конструктивните и технологични изисквания съшо дава възможност за развиване на МСП.
- по – голяма възможност да се извършват в МСП технологични изменения или отделни фази от производствения процес.
- запазване на високия относителен дял на единичното и дребно серийно производство
- намаляване и влошаване качествените характеристики на природните ресурси, което стимулира развитието на МСП да използват отпадъчните странични продукти от големите предприятия.
- държавно стимулиране на МСП, поради това че те играят важна социална роля
- МСП не се нуждаят от голям стартов капитал
- все по – голямото развитие на пазара на услугите е благоприятна почва за възникването на МСП.


12. Спецификация на МСП

МСП притежаватразлични специфични черти, обусловени предимно от техния размер и природата на самия предприемач. При определяне спецификата на МСП преди всичко трябва да се отчитат характерните черти на собствениците (мениджърите). Те са:
- независими и постоянно заети
- интересуват се повече от близкото отколкото от далечното бъдеще
- разчитат на неформални управленски системи, които дават малка възможност за развитие на потенциала на другите хора в предприятието.
- подкрепят тезата, че практиката учи най-добре и не желаят да отделят време и пари за обучение
- мобилност – зависят често пъти от количествените и качествените характеристики на ресурсите – предимно от трудовите ресурси. МСП са териториално привързани – това произтича от факта, че собственикът добре познава местния регион и условията.
- изключително гъвкави по отношение на своите потребители, работници, суровини, материали.
Много често преобладават неформалните връзки между отделните работници, което често определя тяхната ценност и стил на работа в предприятието
МСП са свръхчувствителни към състоянието на обкръжаващата ги среда (социално – икономически, политически)
МСП работят с хроничен недостиг на капитали, източници на финансиране
Значителна часто от МСП се отличават с висока възприемчивост към новите идеи.

13. Класификация на МСП

Необходимостта от класификация на МСП се обуславя от следните обстоятелства:
- да се открои точното място и значимост на на всяко предприятие в националната икономика
- за целите на статистиката, която определя приноса на всяко предприятие чрез системи от показатели
- на държавните и регулиращи органи с цел подпомагането на дребния и среден бизнес и познаването на техните нужди.
- на учените и изследователите в областта на дребния и среден бизнес
- за извършване на сравнение и анализи в национален и интернационалин аспект
Подходи за класификация:
- количествен – основание за него при определяненето на МСП са преди всичко: брой заети, обем на продажбите, балансова стойност на активите. Положителното е, че са удобни при използването си, недостатък е абсолютността и отсъствието на теоретична база.
- качествен – предвижда използването на качествени критерии при определянето на МСП. Този подход е интересен, понеже разглежда малкото предприятие не като умален вариант на голяма компания, а като организация чиято дейност качествено се отличава от големите предприятия със следните черти: висока степен на неопределеност, малък брой произвеждана продукция, ограничени ресурси, слабо развита система на управление, собствеността (акции и облигации ) са притежание на основателя на предприятието, потенциално по – големи способности за нововъведение, еволюция. Предимство – теоретична обоснованост и широк спектър от качествени критерии.Основен недостатък е сложността на практическото му приложение.
- комбиниран – предложен е 1971 във Великобритания. Първи опит за сериозно разглеждане на проблемите на развитието на МСП, предлага „икономически и стотистически” определения за МСП. „Икономически” – относително малък пазарен дял, управлението е от собственика, предприятието е независимо. „Статистически” – приносът на предприятието в БВП, броя на заетите, обема на експортираната дейност. Този модел също има недостатъци – броя от критерийте е много широк, приемат се различни числови параметри.

14. Типология на МСП

МСП са разнообразни по отношение на отраслова принадлежност, ресурсните изисквания, правната си форма, производствените връзки, пазарни възможности, кадрови потребности, териториално разположение и др.В този смисъл съществуват различни типологии на МСП, които често пъти съвпадат с т.нар. качествени критерии за идентификация. Една от най-разпространените типологии на МСП е:
- предприятията, които са изправени пред международна конкуренция
- предприятия, които не зависят от нея
Втора типология разглежда МСП, свързани с растежа им, като определя 3 типа предприятия:
- оцеляващи (със слаб растеж)
- слаби (висок растеж и увеличаваща се задлъжнялост)
- успешни (с висок растеж и положителна рентабилност)
Друга класификация (типология) разделя предприятията като доминиращи или „определящи цената” и доминирани „приемащи цената”. В повечето случаи МСП са от втория тип.
Още една типология – МСП свързани с дребното стоково производство. Те се отличават с активна трудова заетост и се намират на дъното на немонополистичния сектор. Макар и най-многобройни те не играят решаваща роля в съвременните пазарни условия, особенно в развитите държави.
Предприятия, свързани с развитото стоково стопанство, чиито стремеж е да заемат конкурентноспособни позиции в най-новите и бързоразвиващи се отрасли.

15. Социално – икономически принос на МСП

В средата на 70-те МСП показаха значимостта си в различните направления, като основния принос се състои в бързите темпове на внедряване на нововъведения в производството, в нарастването на заетостта, печеленето на потребителите чрез високо качество на разумна цена, принос в данъчните постъпления и др. МПС имат съществен принос в изграждането на конкурентноспособна икономика чрез обслужването на непредскзуемата и колеблива част от потребителското търсене, защото за големите предприятия това е свързано с излишни рискове.
На второ място МСП активно допълват и разширяват бизнес средата посредством връзките си с доставчиците и клиентите.
Трето – ефективността е много висока при участието на МСП в операциите, дообработка на изделия, разширяване възможностите на големите компании.
По този начин МСП осигуряват една част от инфраструктурата, от която зависи конкурентноспособността на икономиката, т.е. малкият и големият бизнес не се изключват един от друг, а взаимно се допълват и обогатяват, като по този начин дават балансиран характер на икономиката. Подобно разделение на труда води до повишаване ефективността на производството, както на големи, така и на малки предприятия.

16. Принос на МСП в глобализацията
От втората половина на 20в МСП започват да извършват активна външнотърговска дейност и ускорено да разширяват географското и направление. За това способства и премахването на редица национални и нтернационални бариери, което значително повиши ролята МСП в интернационализацията на бизнеса, както самостоятелно, така и чрез смесени предприятия. Най – често МСП участват на световните пазари, като продавачи на стоки с високо качество, лицензи, ноу хау, технически опит и др. Днес МПС реализират обикновено до 10% от обема на продукцията зад граница, а делът в световния експорт достига над 50%.
- като балансьор на социално напрежение – непрекъснато опитът показва, че единствения шанс да се отговори на постоянно нарастващата безработца е създаването на нови предприятия и работни места. Това може да се постигне само с мащабно развитие на МСП на основата на мощна гъвкава държавна подкрепа, ориентирана към националнои регионално равнище. Този принос на МСП в създаването на заетост е постоянно на вниманието на всички политици.
- Приноса на МСП в създаване на иновации – най-динамичните и най-високо технологични малки фирми се разглеждат в ролята на „мотор”, движещ националната и регионалната икономики.
- В създаването и израстването на големите компании – МСП формират основата за развитието и бъдещето на средни и големи компании. Колкото по-малко фирми си регистрират, толкова повече израстват шансовете от тях да се появят бързорастящи предприятия. Обикновено обаче малка част ставт такива. Причини:
• МСП се страхуват да загубят независимостта си чрез разширяване
• Липса на достатъчно средства
• Предприемачите се стремят да се възползват от данъчните, кредитните и др. облекчения, които са предназначени само за МСП.


17. Специални проблеми на МСП
Функционирането на МСП е съпроводено с редица трудности и проблеми. Една част от тях имат обективен характер. Друга част са т.нар. специфични проблеми, породени от размера на предприятието и обикновено съпътстват функционирането им през всички фази на жизнения цикъл. Финансови проблеми – в бизнеса парите играят ролята на кръвоносна система и всеки проект може да бъде изпълнен само ако е обезпечен финансово. МСП изпитват хроничен недостиг на финансови ресурси, а достъпът до кредити е силно ограничен. Това е проблем, който стои през всички етапи на развитието им. Собствениците считат финансовия проблем за основен на тяхната дейност. Финансовите трудности ограничават растежа на МСП. Ограничените финансови ресурси увеличават риска и при най-малката грешка при тяхното използване могат да предизвикат фалит. Това намалява увереността на педприемачите и шансовете им в конкурентната борба.Самостоятелността и независимостта на МСП се определя от възможността им за самофинансиране, т.е сами да осигуряват собственото си развитие. Самофинансирането зависи преди всичко от характера на данъчната политика.Другият източник, който решава финансовите проблеми на предприятието и до който МСП не могат да придобият лесно достъп е кредит.От една страна МСП, особено в началния си етап, не могат да съществуват без кредит. В същото време обаче кредитирането не е в интерес на търговските банки, защото рискът да се кредитира всяко ново начинание е голям. Съществуват и трудности, които не гарантират успеха на предприятието в начинанието, недостатъчната верификация на МСП, защото те функционират на един пазар и с малък брой клиенти.Други проблеми – в областта на поддържащите малкия бизнес услуги – информационно обезпечаване на малкия бизнес, достъп до информация на МП е изключително ограничен, поради това, че информацията е скъпа и липсва специализирана информация за нуждите на малкия бизнес. Това затруднява изключително много предприемачите, защото не могат да се информират правилно за състоянието на пазара, новите технологии, потенциалните партньори, измененията в нормативната уредба.Поради липса на управленски опит, незнанието на мениджърите, потребността на МСП от консултантска помощ и експертни съвети е много необходима, но достъпът е ограничен, поради високата цена, липсата на подходящи консултанти и недоверие на предприемачите.

18. Проблеми на МСП
По принцип МСП извършват по-трудно експортни операции, които могат да се обобщят най-вече в следното:
- Сериозни проблеми с митницата
- Трудно набавяна на информацията за потенциални партньори и клиенти в чужбина за състоянието на пазара и цените
- Сериозни проблеми в използването на транспортните услуги, по-труден дотъп до вагони, контейнери,камиони
Други специфични проблеми на МСП са свързани с намиране на подходящо помещение, плащане на наем, набиране на персонал. Взаимоотношенията с други предпиемачи и властта не винаги са коректни,слабо парламентарно лоби, организирана престъпност. МСП по-често стават обект на изнудвания и рекет.
19. Субекти на подкрепата на МСП
Развитието на МСП ако е оставено само на пазарните сили е малко възможно да се окаже ефективно. Това налага да се вземат мерки за подкрепа от страна на заинтересованите от съществуването и развитието на МСП институции и организации (държавата, местните власти, неправителствени организации), банките, големите корпорации.
- Държавата като подкрепящ фактор – в доклад на Болтън е цитирано, че държавата е длъжна да поддържа малкия бизнес
Чрез стимулирането на дребния бизнес държавата преследва следните основни цели:
- Засилване на конкуренцията
- Укрепване на производството
- Диверсифициране на иконоимиката
- Създаване на работни места
- Намаляване на безработицата
Държавната подкрепа трябва да носи конкретен и селективен характер, като преди всичо трябва да подкрепя МСП в кризисните райони, рисковите социални групи и дребното предприемачество. Формите на подкрепа на държавата са многобройни и се изразяват с дотации, субсидии, данъчни облекчения, гаранции на кредити, информационни консултантски услуги, образователни програми, обучения, съдействие при получаване на рисков капитал.
- Местната власт като подкрепящ фактор – МСП задоволяват най-вече регионалното и локалното търесне на стоки и услуги. В този смисъл задачите на МСП съвпадат със задачите на местната власт.
- Насищане на пазара със стоки и услуги
- Преодоляване на монополизма
- Разширяване сферата на трудовата заетост
- Решаване на екологични проблеми,образование, култура
Подкепата на местната власт се изразява в следното:
- Предоставяне на всички съпътстващи бизнеса услуги
- Изработване на регионални програми за подкрепа и развитие на предприемачеството и конкуренцията
- Материално-техническа и методическа подкрепа
- Облекчения и компеснации, стимулиращи заетостта

20. Субекти на подкрепата на МСП
Силно влияние върху развитието на МСП оказват различните неправителствени организации. Те представят широк комплекс от консултантски услуги, особено на начинаещите предприемачи, организира обучението им по въпросите на финансите, данъчната политика, счетоводството, регистрация на предприятия, добиване на лицензи, осигуряват консултации при бизнес планирането, маркетинга, рекламата,информационното осигуряване.
Ролята на големите компании в подкрепа на малкия бизнес се изразява особено в периода на неговото стартиране. Големите предприятия осигуряват програми за компенсиране на разходи, обезпечение с компютри и канцеларска техника, обучение на персонала и др.
Изключително важна е ролята на големите предприятия за интегриране на МСП в производствената, пласментната, сервизната и инфраструктурната мрежа на големите компании.
Контактната система влияе върху МСП с включването им във вериги, чрез които се осигурява пазар на МСП. Предпазва ги от нежелана конкуренция, предствя се технологична помощ, като по този начин осигуряват развитие и устойчивост на МСП.
Франчайзинг – това е форма на продължително сътрудничество между предприемачите, които са юредически независими един от друг и сключващи помежду си договори. По силата на тези договори, франчайзинга представя изключителното право на производство и пласмент под неговата търговска марка на конкретен пазар за определени стоки и услуги. При сключването на договора се изяснява има ли оператора техническа възможност за реализация на продукта, а франчейзьорът да оказва необходимите услуги. Определя се в каква степен оператора ще бъде задължен на франчейзьора.

21: Характер на МСП в България
През последните 20 години в България се създадоха обективни предпоставки и се изградиха множество предприятия, занимаващи се с дребан и среден бизнес. Те са създадени най-вече със семеен капитал и целят оцеляването на близките на собствениците и немногочислен персонал. В настоящия момент те са преобладаващата част от фирмите в българската икономика. Съгласно отчета на агенцията за малки и средни предприятия, те представляват 98,6% от броя на предприятията. Дават 48% от приходите в държавата, притежават 22,8% от ДМА, осигуряват работа на 29,5% от общия брой на заетите в България. Малките предприятия в България в повечето случаи имат локално значение. В капиталите им са инвестирали по-леки отрасли, където обращението на паричните средства е бързо и няма нужда от много голямо оборудване. Съществен проблем е слабата финансова обезпеченост и трудна адаптация към промените. По-голяма заетост на на малките предприятия има в следните отрасли: търговия, строителство, селско стопанство, транспорт, хотелиерство, обществено хранене. В този смисъл в търговията са заети повече от 54% от малките предприятия. Съгласно закона за МСП са предприятията, които имат средносписъчен брой на персонала по-голям от 50 души, а годишния оборот не превишава 19 500 000лв. Съгласно този закон в България има и друга категория МП- микропредприятия. Там средносписъчният състав на персонала е по-голям от 10 души, годишният оборот не превишава 3 900 000лв. Проблемите на малкия и среден бизнес в България се изразяват най-вече в следните обстоятелсва:
•собствениците на предприятията не са наясно какво точно искат да представлява техният бизнес и как той да бъде печеливш
•липсва достатъчна компетентност при управлението и организацията
•липса на качествено планиране на дейността
•липса на достатъчно капитал
•забавен стокооборот, което затруднява посрещането на разходите
•липса на подготвени специалисти
•недостатъчна помощ от страна на компетентните органи и институции
•липса на достатъчна по обем и качество информация

22: Нормативно-институционална база
Това е основният документ в България, който регламентира ЗМСП. Приет и обнародван в Държавен вестник бр.84 от 24.09. 1999г. Този закон урежда обществените отношения, свързани с държавната политика за насърчаването, създаването и развитието на МСП.
Целта на закона е да създаде условия за изграждане на благоприятна и стабилна институционална и икономическа среда за създаване и развитие на конкурентноспособни малки и средни предприятия. Законът определя органите за осъществяване на политиката по насърчаване на М и СП, мерките, предвидени за това и взаимоотношенията с другите закони, имащи отношение към дейността на малките и средни предприятия(МСП).

25:Бизнес планиране.Роля и значение
Независимо от избрания бизнес, малкото предприятие не може да се равива добре, ако не се опира на основните управленски функции- планиране, организиране, ръководство и контрол. В този смисъл още в началото на предприятието трябва да е ясно какво ще представлява то, какъв ще е предмета на неговата дейност, кога ще започне да функционира, какво може да се очаква от реализацията и каква е посоката на развитието. Всички тези изисквания трябва да се съблюдават в комплекс и това представлява основата, върху която се изгражда бизнес планът. Той дава възможност за ясно определяне на всички обстоятелства, свързани с дейността на фирмата. Добрият бизнес план е най-важната предпоставка за развитието на фирмата. Без добър бизнес план фирмата ще работи хаотично. Няма да постигне своите цели и позиции. Конкуренцията унищожава всички фирми, които нямат ясни цели и точни планове. Бизнес планирането е важен управленчески процес, който се явява основна функция на мениджмънта. Чрез бизнес планирането се осъществява научното развитие на предприятието, извършва се анализ на дейността и се създават предпоствки да се откроят нови възможности.
А) принципи на бизнес планирането- научния подход при бизнес планирането са предприети 3 основни принципа: на участието, на непрекъснатост, на холизъм.
•участието- се свежда до предоставяне възможност на персонала да участва в процесите на планирането в зависимост от неговото място, което заема в хоризонталната и вертикалната структура на предприятието. Този принцип мотивира персонала и осигурява активното му участие в изпълнението на поставените от плана задачи;
•непрекъснатост- свързан с цикличния характер на плановия процес. Изисква да се създават и актуализират параметрите на плана след всяко изпълнение на конкретна задача или цел, за да се определят нови такива на по-високо качествени и количествено равнище в следващия период. Спазването на принципа дава възможност МП да има поглед за своята дейност за всеки следващ период;
•холизъм- цялост. Състои се в разглеждането на бизнес плана в неговата цялостност, при което отделните му части се подчиняват на цялото.

26: Същност
Бизнес планът е основа за разгръщане дейността на фирмата по изпълнението на конкретни задачи.
Бизнес планът за да бъде висококачествен трябва да притежава следните основни характерни черти:
•да има реалност на съдържанието
•да бъде конкретен, ясен и логичен
•да бъде пълен и всеобхватен
•да осигурява ритмичност на изпълнението
•да осигурява възможност за проверка на изпълнението, за корекция и актуализация.
Бизнес планът изпълнява 2 основни функции:
•той служи като ръководство за действие и е най-важният инструмент за организацията и управлението на фирмата
•той се явява основно средство за получаване на кредити. Той показва на банката състоянието на бизнеса, перспективите и решението.

Видове бизнес планове( БП )- различни класификации на фирмените БП. В зависимост от тяхната значимост, обхват и времеви хоризонт. В зависимост от гледна точка на важността на целите БП биват- стратегически, тактически и оперативни.
В зависимост от сроковете, за които се разработват, БП-те биват: дългосрочни(3-5 год), краткосрочни(до 1 год), средносрочни(1- 3 год).
В зависимост от обхвата на третираните проблеми, БП-те могат да бъдат: комплексни(обхващат дейността на фирмата като единно цяло); функционални(които се разработват във връзка с решаването на функционалните проблеми на фирмата).

27: Предплановите дейности
Най-важното в разработването на един БП е неговата предварителна подготовка, която се състои в събирането на всички данни за дейността на фирмата и заобикалящата я среда.Като първа дейност в това отношение е задачата за информационнното осигуряване. Източниците за осигуряване са вътрешни, които разкриват състоянието на фирмата. Към тях се отнасят: счетоводната информация(баланс, ОПР, ОПП); планова информация; нормативна(свързана с нормите и правилата, приети от фирмата); оперативната; статистически и др. вътрешни източници.
Второ- анализ на вътрешното състояние на фирмата-изработване на функционален анализ свързан с изучаване на маркетинговата организация, производствената дейност, анализ на инвестициите, анализ на финансите, на персонала, на мениджмънта и др. Чрез тези обстоятелства се осигурява качествена предпланова подготовка. Освен това, за качествения БП е необходимо да се направят прогнози за развитието на предприятието, изразяващо се в изследваяне на достигнатото равнище на фирмата, очертаване на възможни варианти на развитието. Трябва да се направи прогноза на продажбите, на проходите и разходите, на паричния поток, на балансовите показатели.
Ползването на консултантски услуги- съществен проблем на малките предприятия. Въпреки това фирмата трябва да осъзнае, че ако иска да бъде водеща в своята облас, трябва задължително да потърси помощта на консултанти, на които да възложи съставяне на БП като цяло или на отделни негови части.
Стратегическото бизнес планиране е свързано с посоката, в която се движи предприятието и то трябва да даде отговор къде иска да стигне преприятието и как да попадне там, т.е. трябва да се определят мисията и целите на фирмата.
Мисията- това е причината, поради която съществува предприятието. Тя се определя още при създаването на предприятието, но тя може да търпи промяна в хода на неговото развитие, особено когато се сменя предмета на дейност.
Мисията намира своята конкретизация в целите. Те се формулират както по отношение дейността на фирматакато цяло, така и за всяка нейна област. Целите биват: дългосрочни, краткосрочни, средносрочни.
Различаваме още маркетингови цели, производствени, инвестиционни, финансови, спрямо персонала и др.
Най-важното е целите да бъдат ясно о конкретно формулирани и да дават възможност за количествено и качествено измерване.

28: Разработване на функционален бизнес план(БП)
Това е абсолютна необходимост за развитието на предприятието, тъй като се постигс нужната детайлизация и обвързване между отделните елементи. Това позволява разходите да се сведат до минимум, а ресурсите да се използват най-пълно. Така те осигуряват ефективност от работата на предприятието.
Маркетингов план- дава възможност да се изяснят важни въпроси като:
- какво е необходимо да се продава
•в какви количества
•на каква цена
•на кои пазари.
В него се залагат следните цели:
•увеличаване на продажбите
•увеличаване на пазарния дял
•подобряване на качеството
•разширяване на асортимента.
Производствения план създава предпоставки за оптимизиране на производствения процес. Включва определянето на производствена програма, на производствения капацитет, на разработването на организацията и управлението на материалното стопанство, създаването на баланс между производството и продажбите, между необходимите финансови и трудови ресурси.
План за персонал- има голямо значение, тъй като трудовите ресурси са най-важната компонента в малкото предприятие и той трябва да даде решение какви са потребностите от персонал, как трябва да се извършва подбора, обучението и мотивацията, да се планира производителността на труда, работната заплата, осигуровки и др. елементи на трудовото възнаграждение.
План за управление на качеството
За извършване на контрола върху работата
Финансовия план трябва да реши задачите първо с осигуряване на финансови средства за реализиране на производствената програма, оползотворяване на временните парични средства, за осигуряване оптимума между собствения и заемния капитал. Да се определи срока на финансиране в зависимост от източника, да определи паричните приходи и разходи по основни елементи, да определи паричните потоци.

29: Бизнес плана като основна предпоставка за кредитиране на МСП
Една от най-важните части. БП представлява фирмата пред кредитната институция като показва найните постижения и слабите й страни. БП е лицето на фирмата пред банката и поради това той трябва да бъде много внимателно структуриран, подготвен и в най-пълна степен да отразява в положителна светлина цялата дейност на фирмата като отделя и необходимото за проблемите, стоящи пред нея. Така кредитната институция може да си изгради правилно мнение и да прецени обективно дали предприятието отговаря на условията за получаване на кредит. Структурата на БП е следната: той трябва да има въвеждаща част, където се указва наименованието на проекта, пълните данни за кредитоискателя, включващо наименование, адрес, правен статут. Важен елемент е резюмето- кратко, точно и заинтригуващо. Чрез него се разкрива в съкратен вид съдържанието на БП и основните му моменти. В резюмето се посочва целта на БП. Очертава се мисията, описват се пазарите, организацията на производствения процес. Посочва се какви са очакваните резултати. В резюмето се вписва необходимата сума за реализацията на проекта и се разкриват източниците на финансиране и за какво ще се използват средствата. Втората част на БП е съдържателната- започва с мисията на фирмата, като в няколко изречения се разкриват историята и причините за съществуването на предприятието, насоките на развитието, продуктите, които то предлага, пазарите, ресурсите, с които разполага фирмата. Следва кратко описание на целите, като се посочва глобалната цел, дългосрочните, краткосрочните и средносрочните цели. Следва описанието на бизнеса- най-подробната част, и посочва и разкрива местоположението, с какви ДМА разполага фирмата, какъв е предмета на дейност, какви са продуктите и с какво те се различават от конкуренцията, кои са пазарите, как е организирана дистрибуцията, какви са главните клиенти, какви покупки правят, кои са конкурентите, анализ на техните цели, производство, пазари, намерения, силни страни, проблеми; кои са основните им доставчици, тяхната характеристика, какъв е персонала- подробен анализ(с какво образование е, опит, квалификация), с какви финансови средства разполага фирмата.
Производствена програма – елемент, където трябва да се очертае най-ваче размера на производството по вид, обем, качество, натура, стойностно изражение и др.
Иновационната програма на фирмата- ако търси инвестиционен кредит. Там трябва да се разкрие самият инвестиционен проект, неговия размер, същност, цел, срока за реализиране на проекта.
Маркетинговият план- фирмата трябва да обвърже инвестиционния проект с производствения план за продажбите, цените на продуктите.
Във втората част трябва да намерим анализ на приходите и разходитена дейността, за която се търси кредита и е обвързан с анализа на всички приходи и разходи на фирмата.
В третата част- заключителна, трябва още веднъж да се посочат в краткост целта на искания кредит, план графика за реализацията на инвестиционния проект по години, месеци. В БП е хубаво да намерят отражение въпросите, свързани с периода на възвръщане на инвестициите, да се определи критичната точка за продажбите, да се определи нетната настояща стойност, да се направи прогнозен паричен поток, да се предложат лихвените условия по кредита.
Към разработения БП се прилагат всички необходими юридически, статистически и финансови документи, с които фирмата се представя пред кредитната институция.