ОЦЕНКА НА ВЪЗМОЖНИТЕ ВИДОВЕ РЕАКЦИИ

Posted in


ОЦЕНКА НА ВЪЗМОЖНИТЕ ВИДОВЕ РЕАКЦИИ

Определението на конкурентите и установяването на техните цели, силни и слаби страни, позволява да се прогнозира тяхното поведение, действие, реакции спрямо конкретната организация. Най-често срещаните типове реакции от страна на конкурентите са:
• Бавна – такъв тип реакция е характерна за фирми, които:
Се стремят да “издоят” бизнеса си;
Липсват ресурси за реакция;
Чиито продукт е в етап на зрелост;
Вече не се интересуват от действията на конкурентите;
Бавно забелязват действията на конкурентите си;
Смятат, че имат лоялни купувачи.
• Селективна реакция – характерна е за фирми конкуренти, които реагират само на определени видове действия на други организации. Това само по себе си позволява срещу такива фирми да се предприемат и избират действия, които ще доведат до успех съответната организация;
• Бърза и остра реакция – такъв тип конкуренти се наричат конкуренти “тигри”. Това са организации, които атакуват внезапно и силно при засягане на техните интереси. Конкурентно действие срещу такива фирми означава, че те ще се защитават яростно. Ето защо всяка фирма конкурент на такива организации, трябва да прецени дали може да издържи на такава битка;
• Стохастичен тип реакция – такъв тип организации са непредсказуеми по отнощение на реакциите им, независимо от информацията, която разполагаме за тях.
Съществуват отрасли, които се характеризират с постоянна борба и такива, където е на лице относителна хармония между конкурентите. Стабилно конкурентно равновесие е характерно за отрасли, в които всяка от действащите фирми има някакво предимство, с което тя е атрактивна за купувачита. Колкото повече са факторите, които осигуряват някакво конкурентно предимство, толкова по-голям е броя на конкурентите, които могат да съществуват съвместно. Това е вариант характерен за отрасли, в които съществуват различни начини за диференциране на целия маркетинг инструментариум и най-вече на неговия водещ елемент – продукта.
Ако купувачите оценяват по различен начин тази диференциация, то действащите в отрасъла фирми могат да функционират съвместно, чрез заемане на отделни пазарни сегменти или пазарни ниши в тях.
Смята се, че когато дадена организация разполага с необходимата информация за конкурентите си, тя може лесно да формулира ефективни конкурентни стратегии, да реши кои са нейните конкретни конкуренти, с които ще се конкурира в слаба степен и с кои в по-голяма степен.
Смята се, че дадена фирма може да насочи конкурентната си борба срещу следните типове конкуренти:
1) Силна организация да насочи усилията си срещу слаби конкуренти – в повечето случаи фирмите правят този избор. Причината, че този вариант е свързан с по-малък разход на усилия, ресурси, време. Недостатък, че такова действие обезпечава малка полза на конкретната организация. Ето защо се препоръчва такива фирми да атакуват и силни конкуренти в техните слаби страни. Често успеха срещу близък конкурент може да доведе до появата на по-силни конкуренти. До такъв резултат може да се стигне, когато дадена фирма атакува близък конкурент, а този конкурент преминава, слива се или се интегрира към силни организации – това е причина фирмите да избягват борбата срещу такъв тип конкуренти, защото победата срещу тях може да се окаже пирова победа.
2) Във всеки конкретен отрасъл действащите в него фирми могат да се класифицират на добри и лоши конкуренти. Като добри се смятат фирми, които спазват правилата, формират приемливи цени, приемат пазарния си дял ограничавайки се върху конкретен сегмент или части от сегмента, доволни са от печалбата. Като лоши конкуренти се определят се смятат тези, които нарушават правилата и инвестират в свръх капацитет на производствените мощности. В такъв случай се препоръчва конкурентна битка с втората група (лошите) и едновременно с това се препоръчва поддръжка на другите организации. Аргумента за тази препоръка е, че първата група фирми ще спечелят, ако повечето от действащите фирми са като тях (добри). Смята се още, че в изучаването на конкурентите и предприемането на действия срещу тях, не трябва да бъде до такава степен абсолютизирано, че да доведе до загуба в оринтацията към клиентите. Така е в случаите, когато съответните фирми са фокусирани повече от необходимото върху конкурентите. Резултатът е, че собствените им действия се диктуват от действия и реакции от конкурентите им. Положителното в този вариант на поведение е, че фирмите развиват борбеност. Отрицателното е, че развиват реактивен тип поведение за сметка на ориентирана към техните клиенти стратегия, т.е. ходовете на конкретната фирма се детерминират (предопределят) от конкурентите й. Те не са насочени към собствена цел, няма яснота за крайният резълтат. Той се определя и зависи от действията на конкурентите. Препоръката е да не се надценява и подценява и единия и другия тип поведение и ориентация. Ако организациите не балансират вниманието си в двете посоки ще понесат загуби, защото:
a. Не са забелязали значими промени в подевението на конкурентите;
b. Не са забелязали значими промени в потребителските предпочитания.


This entry was posted at 6:32 and is filed under . You can follow any responses to this entry through the .

0 comments